角色扮演书中提到的五步电话流程。我们只是经历这个过程。我们练习信息，然后练习一些反对意见的转变。所以我们做了一个非常快速的练习。在我们开始之前，只需要 10 到 15 分钟就可以完成。 完成这一过程可以让你头脑清醒，做好准备，在电话中表现出色，在正确的时间用正确的词语传达正确的信息，让潜在客户满足你的要求。我们团队并不是每天都这样做。但至少每周一次。所以，假设我们进行了两次 15 分钟的电话拦截或两次 30 分钟的电话拦截，但我们什么也没得到。 人们开始陷入困境，我们收到了很多拒绝，然后我们就会停下来，重新调整，并解决这个问题。我儿子就是一个很好的例子。有一周他过得很艰难，他只安排了四个约会，他很挣扎。他说：“爸爸，事情是这样的。” 我说：“好的，那你跟我说说人们都跟你说了些什么。”他告诉我人们在电话里跟他说了些什么，以及他在电话里遇到的反对意见。我说，好的，那我们就站在他们的立场上想想吧。比如，他们为什么要和你见面？你知道，勘探技能、处理反对意见，这些都是他所掌握的技能，他知道如何去做。 他已经被严厉地拒绝过几次了，他改变了自己的语言，改变了他与人交往的方式。他只是摆脱了这个习惯。所以我们又重新演练了一遍。我们创造了一些不同的语言。他打电话给一些 C 级潜在客户，我们演练了一遍，进行了几次角色扮演。那天晚上他睡了一觉，第二天我们又回来了，再次进行了角色扮演。 有一周，他用我们之前练习过的方法安排了四次约会，新语言，我们进行了新的信息传递。第二周，他安排了 18 次约会。从那以后，他一直很忙。所以有时你必须停下来。看看你的信息。客观地看待它。不要说“我真倒霉。” 不要抱怨全世界都在反对你，所有潜在客户都不想跟你说话。你知道，还有其他的借口。只要停下来照照镜子，也许你的信息是错误的。找个人和你一起工作，找个教练和你一起工作。我保证，一旦你停下来休息一下，重新调整你的信息，大多数时候，你都会开始跑得更快。 信息很重要 EA：杰布，《狂热勘探》中有一章是“信息很重要”。我认为第 14 章或第 15 章是“信息很重要”。有时我的团队会对我说，当我进行勘探时，嗯，这几乎就像你认为你已经赢得了业务一样。 你如此自信，以至于你认为你已经赢得了这个生意。我让他们看看你书中的一段话，那就是“假设你会得到你想要的东西”。自信和傲慢之间只有一线之隔。我认为我们在寻找潜在客户时需要把握好这条界线。你对此有什么看法？ 杰布：嗯，对于销售人员来说，没有什么比放松、自信更有力量了。你说得完全正确。傲慢和自信是有区别的。放松、自信和自信取决于你的语气、你的举止、你使用的词语。取决于你的心态。 傲慢就是混蛋。没人愿意跟混蛋打交道。我们知道混蛋是什么，你们也知道混蛋是什么，就是好斗。就是愚蠢。就是把你的潜在客户当成无关紧要的人。就好像他们欠你什么似的。这不是正确的做法。 但是使用弱的被动语言：“如果我们可以找个时间见面，可以吗？”和说“星期四两点怎么样？”是有区别的。区别在于语言的正确性。例如，如果对方说他们不感兴趣，那么放松、自信地表达“我猜你可能会这么说。”因为大多数时候，当我打电话给别人时，他们首先说的是他们不感兴趣。他们和我交谈后，就会知道我可以为他们做这些事情。 那是自信、坚定的语言。所以你必须倾听。甚至可以录下自己的声音，听听你说话的方式。听听你的语调，听听你使用的词语，听听你的语调。如果你是面对面交谈，想想你的态度，甚至你和别人握手的方式。你是把手插在口袋里，还是肩膀耷拉着走近对方？你是否在传递你不自信的信息？ 专注于自信。世界上没有什么比自信更能让人们更快地满足你的要求，而自信意味着克服你内心的这种感觉，即你不想太过强势，只想得到你想要的东西。 我们不想傲慢，或者认为自信就是傲慢，但矛盾的是，当你更软弱、更被动、更不安全，不想更咄咄逼人时，你实际上会制造更多阻力。当你说话结结巴巴或使用软弱的词语时，人们会更频繁地拒绝你。 所以对我来说，这句话很简单。不要做混蛋。要自信，要坚定，要为你的客户服务。来自英国的理查德给我打了 71 次电话。这个人总是很专业。他总是很善良，总是很友好，但他完全相信他提供的东西会改变我的生意。顺便说一句，他是对的。 为什么电话是房地产经纪人寻找客户最有力的工具 EA：太棒了。电话。你是如何让电话成为你最好的朋友的？因为显然现在人们更喜欢使用很多其他的沟通渠道。电话是最好的沟通方式吗？或者我应该依赖电子邮件、短信、WhatsApp、Snapchat 或现在孩子们使用的任何东西，最流行的是什么？Facebook Messenger。 Jeb：在你的销售武器库中，没有比电话更强大的工具了。原因是，与其他任何渠道相比，你用电话可以在更短的时间内覆盖更多的领域。你发送直接信息的速度不可能比拿起电话拨号的速度快。你发送一封电子邮件的速度、一封好的电子邮件的速度也不可能比拿起电话拨号的速度快。 现在你可以群发电子邮件，但那叫营销，而不是潜在客户开发。所以我们需要小心谨慎。电话可以让你在更短的时间内联系到更多的人，并与其他人进行真正的对话。 顺便说一下，在 WhatsApp 上。因为我一直都在使用 WhatsApp，尽管在美国我们不使用它，但我所有的全球客户都在使用它，我使用 WhatsApp 打电话，因为我可以在 WhatsApp 上给别人打电话。所以如果我有他们的联系方式，我会拨打 WhatsApp。我不会通过短信给他们发 WhatsApp。现在我的客户，我会时不时地联系他们，但他们已经是客户了。他们不是潜在客户。他们在和我做生意。 因此，如果您考虑潜在客户开发，请从电话开始。那么，这是否意味着其他渠道不重要？绝对不是。如果您想使用 Snapchat，我妻子称之为 snap-a-chat。如果您想使用它，或者使用 WhatsApp、Facebook、LinkedIn 或其他方式，您绝对应该这样做。 如果使用得当，电子邮件可以发挥巨大作用。面对面交流和亲自上门拜访他人也同样有效。我的意思是，去敲门，拜访现场销售代表。如果您将电话推销与外出拜访您潜在客户周围的企业人员结合起来，那绝对值得一试。 我与美国的房地产开发商合作，走访社区、上门拜访、进行这些对话。也许我们会回到信鸽和烟雾信号的时代，但电话绝对管用。 把它捡起来。不要害怕它，不要害怕让它成为你最好的朋友，因为它不会为你做这件事。 为什么应该留下好的语音邮件信息 EA：太棒了。我做潜在客户挖掘时总是能获得的核心联系数量，对吧，Jeb。你知道，你可以打 20 到 30 个潜在客户挖掘电话，但可能只能获得 5 个联系。 我发现，你的书中也再次提到了这一点，即你留下的消息以及该消息的力量，其中有一节是“留下有效的语音邮件并得到回复”。 “嗨，我是 estateagents.com 的 Johnny。你能给我打个电话吗？”这真的不管用，不是吗？ Jeb：不。如果你考虑一下语音邮件，你会发现大多数电话都会转到语音信箱。这是事实。所以我总是问人们，“你面临的最大挑战是什么？”他们会说，“我所有的电话都会转到语音信箱。”我说，这就是我面临的挑战。事实是，大多数电话都会转到那里。 因此，如果您的电话转入语音信箱，而您要留下语音信箱，那么留下的语音信箱将为您提供最大的可能性：A）让您的电话回电；B）让他们获得让您开始讲述故事的信息。因此语音信箱应该在 30 秒左右。不要超过这个时间。在书中，我为您提供了一个框架，可以让您的回电次数翻倍。但这不会改变您的生活，因为大多数人的回电率为 2% 到 4%。因此，如果您将其翻倍，也不会为您带来任何改变。 但你必须认识到，有一种东西叫做熟悉度。熟悉度是潜在客户开发模式中非常重要的一部分。换句话说，看到你手机的人越多，看到你脸的人越多，听到你声音的人越多，听到你信息的人越多，他们就越有可能在合适的时间与你互动。所以通过留下语音邮件，你就可以留下 30 秒的商业广告。 当你开始考虑排序和追求计划时，你可以创建一系列语音邮件，在一个月的时间里留给高价值的潜在客户，每次一点一点地讲述你的故事。所以首先，把语音邮件当作一个很棒的工具，而不是妨碍你的东西。 把它当作一种讲述你的故事的方式，留言让潜在客户一点一点地了解信息。另外，一定要留下语音留言，只需按照书中的流程操作即可。我保证它有效。我只是在书中详细说明了这个过程，这将使你最有可能让那个人给你回电话。 回家时再打一个电话 EA：太好了。最后一个问题，我很感激您在休假期间抽出时间回答我的问题。最后一个问题是，“改变我人生的 11 个词”？ 杰布：我最喜欢的一句话，我把它写在了所有东西上。它甚至绣在我的西装外套里面，因为它一直是我前进的动力。那就是：“回家的时候，再打一个电话。” 我这么说的意思是，就像生活中任何不舒服的事情一样。总有那么一个时刻，你会觉得我受够了，不想再做了。甚至昨天我还在给楼梯上色，因为我正在给它们做防水处理，而且我当时正在做，这是一项相当大的工作。我觉得，我受够了。我很热。我要放弃了。我对自己说，不，我要再做一次。而那一次最终就是给那段楼梯上剩下的栏杆上色。 当我处于认为无法再继续下去的阶段时，勘探也是一样。我的大脑开始对我说，我要放弃，我要退出。我会再打一次电话，我总是这样做，我想“好吧，现在，我要再做一次。”我为我工作过的组织创造了数百万美元的收入，再做一次。 我无法告诉你有多少人在社交媒体上给我写信，或通过电子邮件、WhatsApp 或直接消息联系我，并说，你不会相信的。你知道，我听到了你说的话。今天，当我准备放弃并准备回家时，我又打了一个电话。那是一个让我度过美好一天的电话。那是我需要的推销。 因此，当您准备放弃的时候，请再打一个电话，我向您保证，这将改变您的生活。 EA：太棒了，杰布。你为我们的听众的生活增添了如此多的价值。你确实丰富了我们的生活。我不知道你是否看过这段视频，但只有我和史蒂文在录制这段视频时，他真的就像一个走进糖果店的孩子。他遇到了他的偶像。我认为他整个勘探角色都是以抄袭你的书为基础的。 真的，谢谢你，杰布。你最新的书出版了。伙计们，如果你想了解更多关于杰布的信息，网址是 jebblount.com。显然，你有什么想在节目中花 30 秒介绍一下的吗？杰布，你最新的书是什么？ 关于杰布·布朗特的新书《反对意见》 Jeb Blount 销售异议书 Jeb：是的，绝对如此。我的新书是《异议》，现在在 Audible 上。如果你不怕被拒绝，你肯定想这样做。你也可以访问我的网站 salesgravy.com。如果你对潜在客户开发技巧感兴趣，请访问我的 YouTube 频道。我有 400 个视频。我们每天都会添加新视频。 这里确实是一个获取免费内容的好地方，这些内容将补充你们已经提供的培训。也许这是你当天需要看的一个视频，它将帮助你获得职业发展所需的销售。 EA：谢谢。谢谢。谢谢。谢谢。我非常喜欢。真的很感谢您抽出时间。我相信我们所有的听众都喜欢它。无论我走到哪里，我都会继续宣传您的书，因为我认为这是一本非凡的书。 它为每一位销售人员增加了价值。Jeb 还有一个播客，名为 Sales Gravy，同样非常出色，值得一听。希望你喜欢今天的这个播客，所以请给它评分、评论、截屏、发布到 Instagram、Facebook 上，让我们继续为其他人增加价值，并传播这些积极的信息。 EA：杰布，非常感谢你。安迪，也感谢你抽出时间。我们真的非常感激，也非常谦卑。最后，我想说一下迈克尔的讲话，你是如何来到这里的。你谈到了坚持不懈，你谈到了询问，我学到了非常重要的教训。如果你不问，你就得不到。 有你这样的人来做客，你是九本畅销书的作者，显然意义重大。但这表明，如果你不问，你就得不到。我没有像另一位英国绅士那样坚持不懈，坚持了 71 次，但我确实按照你书中的步骤，通过电子邮件标题、短信、语音消息、LinkedIn，直到我最终得到了一个工作机会。 终于把你请到这里了。我非常确定你会成为我的嘉宾。所以再次感谢你，祝你假期愉快，所有听众，请给它打分并评论。我们都知道这种感觉…… 当您 Outlook 上的约会提醒告诉您该给您最大的潜在客户打电话时，您会感到一阵兴奋。 您在脑海中快速回顾一下您想说的话，想象他们的积极反应，得到最后的“啦啦队”鼓励的话语，然后您终于拨通了电话！ 当你等待铃声响起时，你的心跳会加快，然后你就能听到电话那头传来的“你好”。一声铃响……两声铃响……三声铃响……然后是语音信箱。 当您失望地听到录音时，您在一毫秒内从沮丧变为疯狂，因为您意识到您需要留言，因为他们正在等您的电话。 你的脑子里飞速运转着，想着要说什么。还没等你准备好开场白，你就听到了……“哔。” 被忽视的艺术 我们大多数人对语音信箱又爱又恨。有时，我们暗自想要它。 它让我们避开人或艰难的对话。它可以节省时间。有些情况迫使我们使用它。 也许您打了无数次电话都无法联系到某人，或者您承诺在特定时间给某人打电话。 无论我们为何留下语音消息，它都是我们经常使用的工具，并且您现在可以采用特定的策略来让您的消息脱颖而出并被记住。 尽管留下语音邮件是一种常见的行为，但“留言”的技巧仍然没有受到太多关注，即使您留下的留言确实是您销售过程的一部分。 您的信息确实会对您想要实现的目标有所贡献，但也可能产生不利影响。 想想看，留语音邮件基本上就像是单方面的谈话。你跟他们说话，他们却无法回答。 但有一个发送者和一个接收者，所以它被归类为对话。 总而言之，您的语音信息确实会对您的销售成功和客户对您的看法产生影响，因此现在就尝试这十个快速简便的技巧，让您的信息为您带来您想要的结果。 十条建议 成为有益者！ 以“有益”的方式进行沟通，而不是“只是问候”或“跟进”。人们只关心一件事：这对我有什么好处 (WIIFM)。如果您希望回电，请给客户他们想要的东西。我在与销售人员合作时经常听到的是，有一种方法可以将他们的信息作为“有益”进行传达，他们只是不会调整他们的信息来实现这一目的。 减速！ 当我还是一名销售经理时，我收到了数百条语音邮件。最快让我点击“删除”的方式之一是，如果我听不懂对方的姓名或公司名称。令人惊讶的是，这种情况经常发生！在给出姓名和电话号码时，有两个原因需要放慢语速。首先，当你停顿并改变语速时，它会重新吸引听众的注意力。其次，他们会知道你是谁以及如何联系你。 允许自己回电。 留言时，请假设虽然您相信自己留言后会收到回电，但请假设自己不会回电。如果您回电了，请告诉他们，如果没有收到回电，您会再次给他们打电话。这样，如果他们没有回电，您就已经让他们知道您会再次给他们打电话。 发挥人性。 我们生性好奇，您的潜在客户也不例外！警告：这种策略可能很棘手，但我见过很多次它很有效。只需留言说“嘿，马克，我是迈克。888-555-5555”，然后挂断电话。这就是陷阱。当人们回电时，他们可能会认为这是“偷偷摸摸”的举动。为了避免这种情况，请礼貌地感谢他们给您打电话，并向他们保证你们的通话会很快结束。 如何绕过守门人并获得无需预约的预约： “他们在等你吗？”如果每次有人在电话推销中问我这个问题，我都能得到一美元，那我就是沃伦·巴菲特的对手了。一个简单但又完全诚实的解决方法是在下班后留下语音留言，让你的潜在客户知道你会来。尽量具体地说明时间。然后，当你出现时，你可以诚实地说，“他们在等我来。”这种策略的另一个好处是，因为他们知道你会来，所以当他们听说你在办公室时，他们不会感到惊讶。这会让电话“升温”。 熟悉产生信心。 一定要记住公司里这个人的名字；与你的潜在客户的关系越密切越好。从心理上讲，听取第三方的意见会让通话变得轻松，而且根据关系和之前的通话，你可以让它听起来像是同事的建议。底线是：当人们有相似之处时，他们会更有信心与人打交道。人们可以成为实现这一目标的第一步。 越少越好。 想象一下，您的信息就像一股纯净的水流。任何不必要的词，“呃”、“嗯”或离题都是有害的污染物，会损害水的纯度。让您的信息尽可能紧凑。让水变得纯净。不要用浪费的单词和短语污染您的信息。 不要落入这个陷阱。 大多数信息开头都是“你好吗？”或“祝你一切安好”。你的听众越久不联系，你收到回电的机会就越小。用有创意的原创内容开始你的信息。这是吸引和留住他们注意力的可靠方法——我保证！ 没有回电=“不。” 我给所有辅导客户的提示是，没有收到语音留言并不意味着客户不感兴趣，只是意味着他们没有给你回电话！不要假设对方没有给你回电话。重新定义没有回电是因为客户太忙。但不要因为没有回电就放弃！ 真正的考验。 您上次给自己留言并评价其效果是什么时候？做得更好！建议：给自己留言，评价一下，然后再留言，再提升一下水平。比较一下，回想一下留下最佳留言需要付出的努力。信不信由你，下次留言时，你会记得这些小小的改进。 幸运的是，你不需要费力去衡量你的信息有多有效。只要看看结果就行了。 您会接到回电吗？您的语音留言会被记住吗？事实胜于雄辩！ 行动步骤#1： 与销售同事合作。交换语音信息，然后互相批评。很多时候最好的学习方式来自于教学！ 行动步骤#2： 给自己留个语音邮件。你会回电话吗？你至少对你最初的信息感兴趣吗？熟悉网络摄像头技术 我们实际上只有两个选择：我们可以抱怨网络摄像头给我们带来的不舒服，或者我们可以拥抱这项技术并利用它为我们自己谋福利。 我们日益增长的虚拟商业世界让销售专业人士变得比以往任何时候都更加困难。给客户打电话、边喝咖啡边谈生意的简单日子已经一去不复返了。现在，客户不仅可以筛选我们的电话，还可以将我们的电子邮件发送到垃圾邮件中并拒绝我们的销售宣传，而无需与我们面对面。 那么 21 世纪的销售人员该怎么做呢？好吧，没有什么数字技术可以取代传统而优秀的销售技巧，但如果您不加入数字浪潮，不将技术融入您的销售技巧中，那么您可能会独自喝很多咖啡，无法完成尽可能多的销售。 认识网络摄像头 能够帮助销售专业人员在数字领域取得成功的最大技术突破之一是网络摄像头。我知道，没有人真正喜欢“网络摄像头”效果。摄像头有时会有点模糊，并且根据您的连接速度，音频和视频在连接缓冲时可能会出现混乱。 而且我怀疑即使是奥斯卡获奖演员也真的喜欢在视频中看到和听到自己的声音。而且这些视频是经过专业编辑以使其看起来不错的，而不是网络摄像头提供的“原始”直播。 我们实际上只有两个选择：我们可以抱怨网络摄像头给我们带来的不舒服，或者我们可以拥抱这项技术并利用它为我们自己谋福利。 我们知道，当我们能够实时看到对方并能捕捉到成千上万微妙的言语、非言语和身体暗示时，沟通效果最好，这些暗示有助于我们理解对方。这就是为什么所有这些技术永远无法真正取代面对面的销售电话。 当需要跨越距离时，电话可以提供帮助，但这样一来，我们就会失去众多视觉线索，而这些线索可以帮助我们了解客户并更有效地进行沟通。网络摄像头就像坐在客户对面一样，让我们既能看到对方，又能听到对方的声音。 练习摆脱不适 使用网络摄像头带来的不适感并非可以轻易忽略的。任何让销售人员感到不适的因素都可能成为销售的潜在障碍。感到不适的销售人员效率很低。 但还记得你刚开始工作的时候吗？很少有销售人员是“天生”的，能够与完全陌生的人交谈、主动打电话或进行优秀销售人员所需的任何其他“冒险”人际交流。绝大多数人必须培养这些技能。 他们学会了如何与客户面对面或通过电话交谈。这需要时间和练习，优秀的销售人员（及其经理）会在这方面投入精力，从而取得成功。 网络摄像头也不例外，对于想要在当今虚拟市场取得成功的销售专业人士来说，这是一项必备技能。你越早克服这种不适，你就能越早从更有效的沟通中获益。 开始的一种方法是内部使用网络摄像头。使用网络摄像头进行销售会议或培训。最初几次可能会感觉不舒服和奇怪，但最终这种感觉会消失，并成为常态。 一旦达到舒适程度，您就可以主动向客户推荐它。大约两年前，我开始在预约时询问：“您想通过电话还是网络摄像头交谈？” 虚拟销售将继续存在 虽然两年前这还很少见，但现在我三分之一以上的销售电话都是通过网络摄像头进行的。请记住，您的许多客户已经在使用这些工具，您需要表现得至少和他们一样精通技术，否则您将失去信誉。 技术在变化，但实际上只是我们与客户联系和沟通的方式在变化。为了客户和您自己，您有责任熟悉网络摄像头技术，以提供尽可能最佳的销售体验。如今的买家希望销售人员已经做好了调查。他们没有时间回复通用的“推销”信息，也没有时间与只想卖东西的人交流。 现在，只需单击几下鼠标，就可以比以往更轻松地收集有关潜在客户的深刻而有用的信息，我们可以使用这些信息来个性化和定制我们富有价值的外展信息。 最好的（也是最未得到充分利用的）销售情报来源之一是与潜在客户组织内的其他人交谈。这被称为社会工程学。 社会工程学 这一术语最广泛的用途是描述不道德的行为，例如歪曲事实、撒谎以操纵某人提供敏感信息。 然而，我们积极而合乎道德地使用它来为我们的 Smart Calls™ 收集情报。对我们来说，社交工程只是意味着与你的潜在客户以外的人交谈，以收集有助于你帮助你的潜在客户的信息。 社会工程学可以采取以下方式： 在您第一次致电潜在客户之前，作为单独的电话；并且， 每次你打电话给你的潜在客户时 它所需要的只是你花时间去做，培养好奇心，并培养一些谈话提问技巧。 完成所有这些步骤确实可以给你带来我们许多人都曾有过的启示：只要你询问，人们就愿意给你提供大量高质量的信息。 只需询问 凯文·米特尼克是世界上最臭名昭著的计算机黑客之一，1995 年被捕时，他是美国历史上最受通缉的计算机罪犯。出狱后，他写了一本名为《欺骗的艺术》的书，书中详细讲述了他如何完成许多黑客工作。 米特尼克声称，他入侵计算机的唯一方法是使用通过社交工程获得的密码和代码；换句话说，就是与人交谈。米特尼克现在是一名演讲者和公司安全顾问，他指出，任何安全系统中最薄弱的环节就是掌握信息的人。你只需要向他们索要信息。 社会工程过程 当然，我们是在积极意义上使用社会工程学：向人们索取有助于其他人和整个组织的信息。Smart Calling™ 的社会工程学流程如下。 听到现场声音后，您可以： 请表明您的身份以及您所代表的公司。 例如，“嗨，我是 National Systems 的 Jason Andrews。”这立即表明您没有隐瞒任何事情。 求人。 “我希望你能帮助我”或“我需要一些帮助”是可以产生很大作用的请求。大多数人天生就希望以某种方式帮助别人。 使用理由陈述。 这是解锁最有用信息的钥匙。以下是一些示例： “我想确保我正在和正确的人谈话……” “我将与你们的销售副总裁通话，想确保我获得的信息准确无误……” “为了让我在与您的 CIO 交谈时做好更充分的准备，我有几个问题您可能可以回答……” 罗伯特·西奥迪尼博士——被广泛认为是说服和影响力领域的顶尖专家之一——在他的代表作《影响力：说服的心理学》中讨论了我所建议的这些辩护陈述成功背后的理论。 西奥迪尼引用了哈佛社会心理学家艾伦·兰格的一项实验，实验中，学生们允许别人在复印机前插队，仅仅是因为他们提出了插队请求的原因——“因为我很着急”。 我建议您花点时间创建自己的理由陈述 – 您的“因为”原因 – 并经常使用它。 提问。你可以询问一些你可能还不知道的基本事实材料。但不要限制自己。如果你只是问，人们会与你分享的信息的质量和数量可能会让你感到惊讶。这取决于你卖的东西，以及与你交谈的人的级别。一般来说，你的级别越高，信息的质量就越好。 智能呼叫练习 使用上述流程准备您自己的社会工程脚本。确保您有一个让您满意的理由陈述。 集思广益，提出你将要向组织各个层面提出的问题，并把它们写下来。 使用您新发现的信息来个性化和定制您的电子邮件、语音邮件和呼叫开场，以便您可以更相关、更有针对性地传达您的价值信息。多年前，我的一位明智的导师分享了这样的话：“当你改变看待事物的方式时，你所看待的事物就会改变。” 他的话呼应了法国小说家马塞尔·普鲁斯特的想法，他写道：“真正的探索之旅不是寻找新的风景，而是用新的眼光去看待。” 在商业中，能够以不同的方式看待事物并以不同的方式想象它是一项挑战。 在任何语境中，“平均”这个词都最能体现这一点。 职场表现一般 平庸意味着什么？尤其是在当今的职场中，员工敬业度的缺乏会消耗利润。员工敬业度的缺乏会消耗超出预期的辛勤工作的员工的绩效。 盖洛普正在进行的员工敬业度研究继续表明： 四分之一的员工积极参与 每 4 名员工中就有 2 名工作不积极 四分之一的员工主动脱离工作状态 找到平均值答案的另一种方法是问： 付出 110% 意味着什么？ 对于许多人来说，答案将是超出预期或超越平均水平。 因此，如果 110% 超出平均水平，那么 100% 就是平均水平。 现在，这个观点可能会让很多人感到震惊。许多员工认为，从他们的教育经历来看，100% 就是优秀、杰出。 对他们来说，平均值就是将所有学生的分数相加，然后除以该数字。 如果他们的表现高于这个数字，那么他们就高于平均水平。 从统计学的角度来看，这是一个正确的数学计算。 什么是平均值？ 在职场上，员工的工资就是8比8（工作8小时，获得8小时的报酬）。 这是预期或平均值。 然而，由于管理不善、用人不当、人才济济、业绩不佳等各种原因，只有四分之一的员工表现平平。 平均成本 现在想象一下，您从小企业主到高管，每周的工资为 10,000 美元，还不包括其他福利。 “平均”成本是 7,500 美元的生产力损失。 如果不采取激烈行动，您的企业还能维持运转多久？ 在最近为一家价值数十亿美元的组织的一些管理人员进行协调时，一位较年轻且较新的经理提出了这个问题： “我为什么要雇佣工人来做他们的工作？我们付钱让他们做工作。就这样！” 其他经理也和她一样感到沮丧，因为他们意识到过去的管理层并没有持续解决糟糕或低于平均水平的绩效问题。 当然，一些年长的经理并没有发现任何问题。 避免浪费时间 另一位经验丰富但刚加入该组织的新经理讨论了记录低于平均水平的绩效所需的时间。 在他管理的所有项目中，花时间记录一名积极脱离工作状态的员工使他无法完成其他急需完成的任务。 但他意识到，这份记录是必要的。如果不采取行动，后续将浪费更多时间。 平均水平始于顶端 创造“平均”文化从管理开始。 这些人通过树立理想的领导行为榜样并掌握更新的工具，可以将员工敬业度提高到 8 比 8 或平均水平。 这些工具包括职位描述、绩效评估和政策手册。 对于那些无法调动的人，你必须重新分配他们到更适合的职位。或者你需要让他们离开。 平均水平从顶层开始，并在整个组织中层层递进。许多人只在社交会议和活动中建立人脉。大错特错！扩展人脉和建立强大联系的机会无处不在。 随时随地建立联系 在飞机上、在课堂和研讨会上、在聚会上、在参加贸易展览会上、在健身房里、在孩子的学校里，甚至在外出与现有客户在一起时。 当我在健身房挥汗如雨时，我建立了一个重要的商业联系。贷款时无需检查信用卡的信用记录。在纽约，大多数人来来往往都很匆忙，但我尽量表现得友好（在纽约一分钟内）。 经过几个星期在每周六的健身课上看到同样的那些人之后，很明显我们有共同点：我们都喜欢教练和他精彩的课程。 这种联系使得课程开始前很快就能开始对话并建立融洽的关系。 我与一些学员取得了联系，得知其中一位是小学的校长。 我当时正在向小学销售教育软件，校长听说我的工作后，请我向她和她的员工演示我的解决方案。哇！ 由于我的人脉关系，我不需要主动打电话给学校，而是决策者要求我参加会议。 几周之内我就完成了销售（请注意，平均销售周期为 3 个月以上）。而且，她还向我推荐了该地区的其他几位负责人！ 课： 是什么让这次健身房互动如此成功？ 我利用对班级的共同热爱来建立联系，我很友善，我会通过问题来了解谁做了什么，我通过跟进来建立信任并展示我的可靠性，并且我获得了分数。 想一想您每天去过的每个地方，并问问自己，您周围有多少错过的约会和联系？ 然后问问自己，如果出现一个联系机会，你准备好了吗？ 最大的问题是： 您是否建立了正确的联系，还是让机会从您身边溜走？ 我通过面对面交流、后续预约和完成销售来建立自己的业务。 成功的社交在于获得新业务、创造积极的口碑推荐以及建立丰富的关系。 积极主动是关键。尽可能多地与人交谈，抓住一切机会给人留下友好、良好的印象。 让与你交谈的人想要继续谈话并再次见面。这将使你成为有趣和有价值的人。 Jeffrey Gitomer 说过：“销售中重要的不是你认识谁，而是谁认识你。”我说重要的不仅是谁认识你，而且是他们对你的评价有多高。你的口碑和口碑如何？ 谷歌搜索可以在一纳秒内揭示您的口碑。 你是因言出必行而闻名，还是因后续工作做得不好而闻名？你是因提供优质服务而闻名，还是因不关心客户而闻名？ 确保有关您的所有积极信息都在网上，并采取行动修复任何对您或您的工作表现造成损害的言论。 如果你想建立更有意义、更强大、更有利可图的网络连接，这里有五个秘诀： 跟随您的客户和潜在客户的脚步，并让自己融入到群体之中。 去团体中的人与你想与之做生意的人有生意往来的地方。 去那些积极向上、愿意付出和索取的人。如果你沉浸在这些环境中，并与那些愿意回报你的人一起采取以价值为导向的行动，你就会建立更真诚的联系，实现更多的销售。 外表要敏锐。在正确的时间出现在正确的地点就是人际交往的开始。想象一下，你刚刚在一场活动中遇到了你梦寐以求的客户。你想表现得怎么样？着装要有风格，首先要用你的外表给人留下深刻印象，其次才是你的头脑。你的新客户可能就在你面前，你的工作就是准备好用你的外表和你的头脑来吸引他们。吸引力加倍等于潜在客户加倍，联系加倍，最终销售额加倍。（随后就会打出双倍和全垒打。） 言出必行。遵守承诺。与某人见面后所做的事情至关重要。 成为人际网络的大象。在他们的名片上写下备注，永远不会忘记对方说过的话或承诺过的事情。 立即执行此操作。 个人提示：有时，我在大型社交会议上上厕所并写笔记。 活动结束后，跟进至关重要。如果您承诺帮他们联系某人，或者愿意通过电子邮件向他们发送与他们行业相关的最新博客文章或文章，请在 24 小时内完成！ 通过 LinkedIn 与他们联系以便保持联系。 这样你才能让他们记住你，同时也能建立信誉和信任。如果你专注于你的人际交往能力，业务线索就会自动出现。 你是： 您是否足够重视以发现您的社交机会？ 让自己融入到合适的群体中，与合适的人相处？ 采取价值驱动的行动？ 介绍一个人们想与之做生意的人？ 踏进家门后要跟进什么？COVID-19 病毒对我们国家和世界来说都是非常困难的时期。我从来没有想过要尽快去商店买尽可能多的卫生纸。 现在我们已经经历了一个月的居家隔离，我本以为生活必需品的库存会恢复正常。但事实并非如此。 无论是卫生纸、纸巾、水，甚至是金枪鱼，克罗格的货架上都空空如也。因此，供需定律正在发挥作用！ 你登录亚马逊购买朋友推荐的某款产品。亚马逊告诉你只剩下三件了。你会怎么做？你毫不犹豫地买了。为什么？这就是 FOMO。害怕错过。 这两个例子都体现了稀缺效应。即紧迫感导致需求大于供给。 你会觉得产品和服务很好，需求量很大，你需要它。供应商有时会制造这种需求大而供应少的假象。 如今，许多短缺问题真实存在，而且因人们的恐惧而进一步加剧。 在销售方面，我们都希望我们的产品和服务需求量大。避免价格谈判也是有益的。 想想 2004 年的丰田普锐斯。当汽油价格为每加仑 4 美元时，经销店的销售人员告诉你的第一件事就是价格不容商量。 原因是 Prius 每加仑行驶 50 英里。而且订购后需要三个月才能拿到新 Prius。 稀缺性告诉客户，他们提供的产品需求量如此之大，这是成功的。每个人都想要它，所以它一定很好。想要最好的是人的天性，尤其是当我们可能因为需求增长而错失良机的时候。 当产品和服务稀缺时，每种性格类型会如何表现呢？我认为我们可以把它们分为两类。 两种风格会做出反应，蓝色和绿色，还有两种风格会做出反应，金色和橙色。让我解释一下。 蓝色和绿色性格的人更有耐心和被动。他们做决定比较慢，因为他们天生直觉敏锐。直觉是第六感，这意味着他们在做决定时会考虑其他无形的方面。 蓝色买家是谨慎的买家，他们寻求最佳选择，确保获得最佳质量。他们基于信任购买。绿色买家希望获得最佳性能；他们基于研究购买。 稀缺效应对这两种性格类型不会产生太大影响。当他们感到满意时，他们就会做出回应，并且他们已经覆盖了所有基础。 金色和橙色性格的人更具攻击性，因此缺乏耐心。他们更注重感觉，因此更果断。 感官意味着他们使用五种感官来做决定。因此，他们的分析能力有限。橙色性格冲动，渴望获得大量优惠。金色性格则基于良好的投资和丰厚的回报而购买。 他们在特定时间范围内做出决定。稀缺效应促使金色和橙色做出反应，从而激发他们的紧迫感。 底线是，当您为您的产品和服务创造需求时，您的金色和橙色个性很有可能会首先显现出来。 记住，重要的不是他们买什么，而是为什么买！错误 1：凭直觉雇佣销售人员 招聘明星销售人员是打造成功销售团队最重要的一步。然而，许多组织“即兴”完成整个招聘流程。 每种销售环境都不同，因此，每家公司都有不同的理想招聘条件。了解您的销售环境的独特性，建立适合您的招聘标准理论，并严格按照该标准对每位候选人进行评分。 当您招聘销售人员时，这个过程可以让您从错误中吸取教训，不断迭代，并找到最完美的招聘资料。 错误二：未充分利用销售薪酬计划 销售薪酬计划是 CEO 工具箱中最被低估的工具。回想一下我在 HubSpot 组建销售团队时所经历的重大战略调整，其中许多调整都是通过将销售薪酬计划与所需的战略变革相结合而引发的。 无论是寻求进入新行业、通过特定产品线获取市场份额还是扩展到新地区，销售补偿计划都是最有效的变革驱动力。 错误三：销售与营销不一致 传统上，销售和营销是两个不和睦的群体。营销人员认为销售是一群拿着高薪的娇生惯养的孩子。销售人员认为营销人员整天都坐着做手工艺品。在大多数购物旅程都是从网上开始的时代，这种不正常的关系对公司来说是致命的。 一个协调一致的销售和营销团队是健康业务的先决条件。量化营销和销售应相互承诺的可交付成果。在 HubSpot，我们将此协议称为销售和营销服务水平协议。 例如，营销部门每季度将提供 1,500 条来自零售、制造或技术行业财富 5000 强公司的线索。销售部门将在 2 小时内致电这些线索，并在 30 天内将其中 20% 转化为销售渠道。 衡量 SLA 进度并每天与整个团队分享报告。您现在可以每天管理您的销售和营销渠道！ 错误＃4：没有提前做好足够的计划 招聘一名新销售人员需要 60 天，让他们全面投入工作需要 90 天，而达成交易则需要四个月的销售周期。无论如何，这些时间框架可能过于激进。 然而，即使有这些假设，从决定聘用新销售人员到他们完全投入工作也需要九个月的时间。您现在所做的大部分招聘工作都会影响明年的业绩。提前计划。 错误 5：销售经理主要关注的是预测，而不是指导 许多销售经理大部分时间都花在管理销售预测和销售渠道上。这是一次失去的机会。经理们应该花大部分时间指导和培养销售人员。 有效的销售辅导可以提高销售效率。最好的辅导员会诊断出对销售人员绩效影响最大的一两种技能，并针对该技能定制辅导计划。他们使用指标驱动的销售辅导来进行诊断。 错误六：用恐惧而不是指标来激励员工 我总是问应聘者为什么想离开现在的雇主。他们中的许多人抱怨当前环境基于恐惧的微观管理。这种激进的管理风格无法激励销售人员，尤其是 Z 世代。 相反，自动执行每日仪表板堆栈，根据总拨号次数、总连接次数、总发现电话次数、总演示次数、总销售额等对团队进行排名。每天将仪表板发送给整个销售和营销团队，并包括首席执行官。 因此，销售人员将能够了解他们在“成功蓝图”中的定位，并自我诊断漏斗中需要改进的领域。 归根结底，销售人员、销售经理和公司都是同一个团队。让每个人都了解每日指标将提供您所需的动力和纪律。 错误七：让新销售人员跟随优秀销售人员 “欢迎加入我们公司，鲍勃。你还记得我们最优秀的销售员苏吗？作为培训，你将跟随她两个月。” 销售培训的跟踪方法既不可扩展，也不可预测。根据我的经验，顶尖销售人员之所以能位居榜首，原因各不相同。他们都带来了独特的“超能力”，并极力依赖它。 随行销售培训策略可能会阻止销售人员依赖他们的超能力。它也可能鼓励他们从同事那里学到坏习惯。 相反，要创建一个销售培训流程。通过量化销售培训流程每个阶段的销售能力来认证销售人员。在销售流程中提供足够的细节来指导销售人员，但不要限制太多，以免销售人员无法运用他们的“超能力”。 错误＃8：为管理层而不是一线销售人员购买技术 过去几十年来，销售主管购买的大多数销售技术都是为了进行渠道审查和管理预测。最终结果是什么？一线销售人员不使用该软件。数据完整性受损，购买的原始效用从未实现。 销售技术的发展迅猛，这实际上使销售人员受益。它通过消除管理任务和简化销售流程来帮助销售人员更快地完成销售。 整合和实施有利于销售人员的销售技术是获取销售领导者运营业务所需数据的最佳途径。 错误＃9：实验不够 每个销售环境都是独一无二的。建立基线漏斗。形成一些关于如何改进漏斗的理论。设计和执行实验。迭代和改进。 您将产品卖给谁？ 您的产品有多复杂？ 它有多贵？ 您的产品是直接销售还是通过合作伙伴销售？ 大多数销售是源自入站线索还是出站电话？ 这些问题的不同答案要求采用不同的销售方法。实时聊天可以成为将网站访问者转变为客户的改变游戏规则的工具。 除了可能带来更多客户之外，实时聊天还允许访问者随意询问有关产品或服务的问题，而不必花时间打电话或等待电子邮件回复。 这种简单的便利可以让游客不会感到困惑或不知所措，并让他们有一种被关心的感觉。 实时聊天取代了在线市场中缺失的即时人与人之间的交流。 然而，这只有在对话像面对面交流一样自然流畅的情况下才适用。如果显得太机械化，可能会让潜在客户大失所望。 浏览一些聊天会话后，您可能会发现自己仍在努力适应在聊天会话中自然地说话。 随着您或您的团队越来越多地使用实时聊天，它会开始变得更加自然。 这就是秘诀……这是一次自然的对话。 如何让实时聊天交流像自然对话一样轻松流畅？ 最重要的是：如果您在面对面交谈中不会说或问某事，那么就不要在聊天中说。 以下是一些让实时聊天对话更人性化的技巧： 不要问“你的名字和姓氏是什么？”，而要说“早上好。我叫杰森。”这可能会迫使他们自我介绍。第一种方式是询问，而第二种方式是对话。 不要说“你是谁？”或“我在跟谁说话？”，而要说“我确信我可以帮到你。有什么最好的方法可以让你获得这些信息？”他们会分享他们的电子邮件或电话号码，也可能是他们的名字。第一种方式听起来很粗鲁，而第二种方式则很友好。 请记住，人们使用聊天是因为它很安全。他们不需要推销。不要试图太快将对话转移到通话中。要自然。要有耐心。使用聊天，直到它变得毫无意义。 如果您在面对面讨论中不会以某种方式表达某件事，那么在聊天中也不要这么说。您如何记住这一点或真正做到这一点？问题：陈旧会导致活动、结果和胜利不一致。 新鲜并不一定意味着新颖或突破性。 一些最好的建议是几百、几千年前写的。只要看看亚里士多德的著作：他真的了解人。 新鲜可以简单到只是对已经讨论或共享的内容进行迭代或添加。 陈旧的想法、建议或做法在受到挑战和重新思考时，就会变得焕然一新，如果仍然有意义，则可以重新致力于此。 通过聆听和观察相关信息可以得到新想法，这可以帮助我们更加有效地工作。 我们的眼睛和耳朵为我们提供了学习更多知识和获取新信息的机会。 由于我们拥有更多的可用信息，因此新信息可以改变我们的范式并提高效力和效率。 更多的想法、实践、工具和资源使我们能够根据个人和情况来个性化每一次对话。 调整或“正确调整”我们分享信息、数据和细节的方式意味着我们专注于与他人相关的内容。 为什么新技能很重要？ 当涉及到他们时……我们会得到更多——更多的联系，更多的胜利。 当我们与他人建立更多联系并赢得更多时，我们就能赚得更多，更充分地享受工作，缓解压力，并有更多时间从事个人活动。我们和我们周围的人都更快乐。 我并不是建议你抛弃经过时间检验的最佳实践，然后重新发明轮子。 相反，我鼓励你不断问自己和周围的人：“这为什么重要？”或“还有其他方法可以解决这个问题吗？” 您怎样才能保持新鲜？ 当您与同事、队友、思想领袖或任何可以学习的人在一起时，寻找并分享新想法或更新您当前的做法。 把那些陈旧的留给你的竞争对手吧！在遇到具有挑战性的潜在客户后，不止一个销售人员会问：“我真的这么说过吗？”或“我为什么不这么说？”销售人员刚刚经历了知行差距。 他们知道该说些什么，但在困难的销售情况下，情绪，而不是有效的销售和影响技巧，开始主导会议。 这是典型的触发-响应-后悔销售循环。具有挑战性的潜在客户会触发销售人员以他们后来后悔的方式做出回应。那么销售人员可以做些什么来阻止触发-响应-后悔循环呢？ 改变你的故事！ 当您发现自己在销售对话中情绪激动时，这是因为您正在向自己讲述有关潜在客户的故事。 例如，您第一次与潜在客户会面，她说：“我认为我们可以在公司内部完成这项工作。我不确定是否需要将这个项目外包。”触发因素。 销售人员可能会以事后令他后悔的方式做出回应。他开始过度销售以打消反对意见。 或者，他关闭了电话，因为除了问自己如何快速结束这次会议之外，没有任何明智的想法进入他的大脑。 现在是时候改变故事（触发因素），从而改变情感（反应），改变结果（遗憾）。 也许这个潜在客户刚刚在另一家公司进行了投资，但该公司的业绩却远远达不到他们的预期，所以他们想保护自己免受另一个做出过高承诺的销售人员的侵害。 也许潜在客户不知道如何购买你的产品或服务。他们之所以保持警惕是因为他们不想被利用。 当你改变你的故事时，你会以一种不会后悔的方式做出回应。 “Prospect 先生，这个评价很合理，您也许可以自己做这个项目。你和我何不讨论一下外包的利弊？在谈话结束时，我们应该能够找出最适合贵公司的路径。” 通过改变故事和伴随的情感，您可以执行必要的强硬推销和影响技巧，以让潜在客户感到安全并愿意进行更广泛的对话。成为房间里的成年人 但买方的工作不是提前考虑不公平交易可能带来的意外后果以及可能给双方带来的不满。买方的责任是进行长远考虑，考虑客户的终身价值。 有时候： 你需要成为房间里的成年人。你必须理性而合乎逻辑地考虑双方的最佳利益。你必须愿意做出正确的决定，有时，为了长期关系而牺牲短期利益。 买家的要害已经暴露，你可以轻松地发起攻击，但你需要撤退，打持久战，让他们保住面子。 您需要透明、诚实地向对方解释当交易中的所有利润都被抽走或协议的条款和条件不符合时对服务交付和客户体验造成的负面影响。 你需要放弃一笔糟糕的交易。与其冒着与利益相关者的长期关系（以及你的声誉）的风险，不如让你的竞争对手在双赢的谈判中一败涂地，这样你才能活下来，再战一天。我们都听过一句名言，“事后诸葛亮。” 事实上，我们已经听过很多次了，我们只是接受它是事实。 有一个问题，这种说法在很大程度上是不准确的。 诺贝尔奖获得者心理学家丹尼尔·卡尼曼认为，如果我们仅仅根据结果来衡量胜利和失败，就会犯下严重的错误。 相反，卡尼曼断言，我们最好关注行为而不是结果。 在销售领域，我们发现一个始终令人讨厌的罪魁祸首：万能的销售报告。 我不知道你是怎么想的，但我对销售报告上的数字深信不疑。我会阅读报告并假设那些名字与最强数字相符的人是最好的销售人员。 只有一个小问题。销售是一种结果，而不是一种行为。 销售报告向我展示了结果，但没有透露为实现这些结果所采取的行动。 正如我的一位高尔夫教练曾经说过的，“球飞得直并不代表你击球正确。” 此时，您可能会想，“这有什么意义呢？只要有销售，我们就赢了。对吧？” 也许吧。但是如果你能赢得更多呢？销售报告只显示每个销售代表完成了多少销售。报告没有显
