二垒那么你的球队显然会占据竞争优势因为你可以根据需要调整策略同样作为一名专业销售人员您最好留意潜在客户的肢体语言并相应地调整您的演示。 通过解读潜在客户的手势，您可以最大限度地减少感知到的销售压力，并知道何时适合完成销售。 1872 年，查尔斯·达尔文出版了《人类与动物的表情》一书，开启了现代非语言交流研究。从本质上讲，肢体语言是动作、姿势和语调的混合体。 这个问题的好消息是，你的潜意识已经理解每一个手势、姿势和语调的含义。 坏消息是，如果没有经过适当的培训，您将无法在与客户会面时有意识地运用这些信息。 顶尖销售员用眼睛倾听 顶尖销售人员和最成功的经理认识到非语言交流在销售过程中的重要性，并学会了“用眼睛倾听”。 他们明白，完成销售的最简单、最有效的方法之一就是了解潜在客户的“购买信号”。 除了监视潜在客户的肢体语言之外，注意自己的手势并保持积极也很重要。 记住要伸开双臂，不要交叉双腿，经常点头表示同意并微笑。 非语言交流的研究与学习外语类似，需要花费时间和精力才能流利掌握。 掌握这项重要技能将使您能够更有效地沟通，像读书一样了解您的潜在客户，并在更短的时间内完成更多的销售。 建立信任和融洽关系 匹配和模仿潜在客户的肢体语言手势是无意识的模仿。这是一种潜意识地告诉别人你喜欢他们并同意他们的方式。下次参加社交活动时，注意有多少人无意识地互相匹配。 同样，当人们意见不一致时，他们会下意识地做出不协调的肢体语言动作。协调和镜像背后的心理学原理是，人们希望与他们认为与自己相似的销售人员做生意。 你可以在约会开始的十五分钟内，刻意但巧妙地配合潜在客户的肢体语言，从而建立信任和融洽的关系。 非语言交流的例子 如果你注意到你的潜在客户交叉双臂，那么就巧妙地交叉双臂来配合他们。在你认为你们已经建立了信任和融洽的关系后，看看你的潜在客户是否会配合你来验证这一点。 放下交叉的双臂，看看你的目标是否会随着你进入更开放的姿势而做出同样的反应。如果你发现你的目标下意识地做出与你相同的肢体语言动作，那么恭喜你，这表明你已经建立了信任和融洽的关系。 相反，如果您发现潜在客户的肢体语言手势与您的不匹配，则说明双方尚未建立信任和融洽关系，您需要继续匹配和模仿他们。 肢体语言测试 如果您是经理，请考虑在下次培训会议上使用此测验来评估您的销售团队当前的专业水平。与销售代表一起参加销售会议时，请务必将非语言沟通反馈纳入您的评论中。 您是否具备肢体语言和非语言交流的实际知识？看看您能回答这八个问题中的多少个。 1.“手掌贴胸”的手势与什么情感相关？ A. 优越性 B. 批判性判断 C.真诚 D. 信心 2.“将拇指放在下巴下方”的手势是什么意思？ A.欺骗 B. 无聊 C.焦虑 D.批判性判断 3. “揉下巴”这个手势传达了什么非语言信息？ A. 判决 B.欺骗 C. 控制 D. 以上都不是 4. 当一个人揉鼻子时这意味着什么？ A. 优越性 B. 预期 C.不喜欢 危险 5. 当一个人用眼镜触碰嘴唇时，这传达了什么信息？ A. 利息 B. 拖延 C. 怀疑 D.不耐烦 6. 当一个人透过眼镜看向上方时，他们传达了什么信息？ A. 蔑视 B. 不信任 C. 审查 D、怀疑 7. 在面对面的交谈中非语言交流有何影响？ 答：20% B.40% 约70% D.85% 8. 以下哪些手势与说谎有关？ A. 通过手指说话 B. 揉眼 C. 揉耳朵 D. 缺乏直接的目光接触 E. 以上皆是 测验答案 1.（C） 手掌贴胸的姿势表示真诚。 2.（D） 拇指放在下巴下方的手势表明了批判性判断和消极态度。让潜在客户放弃这个手势的一个好方法是递给他们一些东西。 3.（A） 抚摸下巴的动作表示做出了决定。看到这个动作时，不要想着打断对方。如果抚摸下巴之后的手势是积极的，请要求对方下令。 4.（C） 当某人揉鼻子时，这表明他们不喜欢这个话题。当你看到这个手势时，你应该明智地用开放式问题来探究顾客的担忧。 5.（B） 当某人用眼镜碰触嘴唇时，这表明他们正在拖延或推迟做出决定。如果他们重新戴上眼镜，这是一个购买信号。如果他们把眼镜收起来，你就还有更多工作要做。 6.（C） 当一个人透过眼镜看东西时，这表明了判断和审视。 7.（C） 研究表明，我们 70% 以上的交流都是非语言的。此外，研究表明，非语言交流比口头表达更可靠。因此，明智的做法是依靠肢体语言来更准确地反映一个人的真实感受。 8.（E） 以上全是。三只猴子的雕像准确地描绘了与欺骗有关的三种主要手势。不看邪恶，不听邪恶，不说邪恶。 虽然您可能不会被要求参加总统辩论或管理棒球队，但您需要能够识别潜在客户的“购买信号”。在我的书《Smart Calling™》出版的 10 年里，它帮助防止了无数次糟糕的电话推销。它使销售人员寻找潜在客户和开启电话推销变得更容易，也更有利可图。 该系统的基础非常简单： 在通话前利用线上和线下资源收集情报 社会工程学 将此信息插入到智能呼叫流程中，以引起兴趣并通过引人注目的电话营销开场吸引潜在客户。 假设您已经完成了信息收集，对潜在客户有一些了解，现在是时候编写一个能吸引注意力的开场白了。顺便说一句，这也可用作语音邮件，只需在结尾处稍作调整即可。 现在，是时候按照分步开场陈述流程将所有事项整合在一起了。具体步骤如下： 介绍你自己和你的组织 “嗨______，我是______的______。” 到目前为止很简单。 您的连接 在这里，你使用你收集的智能呼叫情报和/或你的社交工程结果。这意味着你不是典型的电话推销员，而且因为这是关于他们的，所以它自然会引起好奇心。越有针对性、个性化和针对性越好。 “我正在与______交谈，她提到您现在正在进行______。” “祝贺你在______中读到的______。” “我一直在关注你关于___的推特对话” “我对您在 LinkedIn 的 Java 开发人员小组中发布的文章表示赞赏。” “看起来贵公司现在要______。” “前几天我去过你们的一家商店……” “在您的网站上我看到了______。” “我知道您今年的一项重要举措是______。” 说明你的专业 在这里，您可以描述您最能取得成功的人、组织和/或情况的类型。示例包括头衔或职位（例如 IT 经理、人力资源总监、餐馆老板等）或组织或实体的类型（例如独立保险机构、家族企业、牙科诊所、小学、营销部门、物业经理等）。每个人都希望自己是独一无二的，并且更愿意与专家而不是通才合作。 “我们专门与_____合作。” “我的特长是与____合作。” “我们的团队专门帮助____。” 可能的问题或愿望 在这里，您提到了您要解决的问题（他们可能遇到的问题）或他们可能期望的目标或结果。 例如… “…正在寻找更有针对性的网络流量…” “…在解决客户服务问题方面面临挑战…” “…需要全天候的安全监控…” “… 经历的停机时间比他们想要的要多…” 暗示你可能的价值主张 您希望根据他们的世界定制您的可能价值主张 (PVP)，并进一步将我们所涵盖的所有其他内容联系在一起。 “……我们帮助他们减少……” “……我们能够帮助他们提高……” “…我们为他们提供了一种方法来消除…” （可选）最终结果 您可以在这里讨论结果、结果对他们意味着什么，或者您的客户实际发生了什么。抓住一切机会进行量化。 “对于我们的客户来说，这带来了10%-50%的收益。” “这通常意味着整体营业额下降，在某些情况下甚至会下降 80%。” “最终的结果是劳动力更加积极、生产力更高。” “…我们的大多数客户在使用该程序后，转化率都翻了一番。” 陈述你的意图并开始提问 我们让他们知道我们想更多地了解他们，并以对话的方式轻松地进行提问，让他们轻松做出决定，这就是继续与您通话。 意图： “我想……” “讨论一下你的情况……” “问几个关于…的问题” “回顾一下你现在正在做的事情……” “了解你对…的要求” “了解…” 转到问题： “看看您是否需要更多信息……” “确定我们是否有理由继续交谈……” “了解这对您是否有价值……” “看看我们是否有一些值得一看的选择……” 以下是一个有效的电话营销开场白的例子： “希瑟，我是人事解决方案公司的凯尔·约翰斯顿。我看到你的推特帖子提到前几天你不得不处理多少不合格的申请。我们专门接触你所在行业的高级管理人员，否则他们可能不会寻找职位。使用我们职业发布的招聘人员告诉我们，他们吸引的候选人更有资格——这为他们节省了每周数小时的时间，因为他们不必处理永远不会被考虑的申请人。我想问几个问题，看看我们是否应该谈谈。”谁不喜欢每周的销售会议——被迫参加会议的可怜销售人员，还是害怕计划和召开会议的劳累过度的销售经理？ 很难说。我认为双方都觉得这些每周的销售会议非常不舒服——甚至是痛苦的。 你可能听过这样一句老话：“来开会就是为了挨打！”这可不好。 但是，如果你能改变这种模式会怎么样呢？如果你把每周的销售会议变成每周的销售集会会怎么样呢？ 这听起来不是更好吗？而且这不仅仅是文字游戏。 以下列出了 5 种方法，助您实现下一次销售反弹。 1：明确你想要的结果 为什么你们要举办销售集会？是因为…… 上级领导告诉你要有一个吗？ 这是一种强制销售人员每月至少两次来办公室收取邮件和获取营销材料的方法吗？ 你的销售人员把事情搞砸了，该死，你需要纠正他们吗？ 不，说真的，你们为什么要举行销售集会？你们想要的结果是什么？ 如果你的目的有缺陷，那么由此产生的行为也会有缺陷。 尝试明确您想通过集会实现什么目标。 问：“我希望我的销售人员通过这次集会获得什么？当集会结束时，我希望他们有什么样的感受？” 然后构建你的议程来产生期望的结果。 #2：定下基调 从一开始就定下房间的基调。 这听起来可能有些老套，但在人们到达时播放欢快的音乐是营造集会氛围的好方法。 在大屏幕上播放有趣的视频甚至音乐视频也是营造积极氛围的好方法。 #3：庆祝胜利 真正的集会应该庆祝成功。 花几分钟时间走遍整个房间，让每个人都进行一次“胜利圈”——分享自上次销售集会以来个人或职业方面进展顺利的事情——这是突出团队个人成功的好方法。 每个人都喜欢闪耀光芒。给他们发言的机会，让他们凭借最新的“胜利”成为众人瞩目的焦点。 ＃4：从训练开始 当我与销售领导合作时，他们经常告诉我，他们总是计划在销售集会上设立培训环节。 不幸的是，会议开始时的“内容”（审阅报告、状态更新、新流程解释等）通常很长，以至于培训部分没有时间。 好的。停下来。让我们评估一下。回到#1。 您对本次销售集会的期望结果是什么？ 最好的实现方式是通过查看报告（可以通过其他方式实现的活动）还是通过花费大量时间进行培训、指导、角色扮演和与销售专业人员互动？ 如果您选择 B，那么请将培训安排在议程的最前面。以培训为主导，这样培训才能始终获得应有的时间。 ＃5：参与计划 听某人喋喋不休地说上一个小时是件很无聊又没有趣味的事。 确保你的拉力赛训练环节具有互动性。有效的训练应包括指导（指示）、讨论（吸收）和练习（准备）。 让人们保持参与可以让他们精力充沛、思维活跃。 总而言之，好的销售集会是有趣的、高能量的、相对较短的、有明确的目标并为您的销售团队提供有价值的培训工具。 像这样的集会将会给你的团队注入活力并激励他们重返市场并赢得买家的支持。 你喜欢简单吗？我当然喜欢。 只需以尽可能最小的尺寸提供给我信息即可。 我不想要或者不喜欢无用的东西，而我将要与你们分享的内容绝对没有任何无用的东西！ 过去一周，我正在帮助一位销售人员制定他们的商业计划。 他们已经为演习做好了准备，但信息、优先事项和想法都很分散。 我让他停下来。我在一张纸的上方画了一个方框，让他在方框里用尽可能少的词写出他的工作是什么。 以下是他写的内容： “我的工作是为我和我的家人提供收入，并尽可能多地销售产品。” 好的。说了这么多，而且这实际上不是你的工作。 我抓起纸，划掉他的这句话，写下两个词：增加销售额。 就是这样！他茫然地看着我，然后说：“是的。就是这样，但你说得没那么清楚。” 我希望你们能记住以下几点： 不要把你正在做的事情搞得太复杂。如果你从事销售不是为了赚钱，那就退出吧！ 你对自己的信息越简单，其他一切就会变得越容易。 你的思想就像指南针。如果你的正北方向偏离、不准确或模糊，你可能会走在正确的方向上，也可能不会。 但是，当你的正北指向 SPOT 时，它就会提供终极的清晰度。你从事销售工作不是为了成为办公室里最受欢迎、最友善的人。 你从事销售并不是为了和你的客户交朋友。 你从事销售工作，因此你可以赚尽可能多的钱，然后可以随心所欲地安排时间！就是这样。 这两个词能给你带来以下作用： 设定销售优先级： 您是否曾在早上打开电子邮箱时，感觉被公司发给您的大量“邮件”弄得不知所措？ 除此之外，您还会遇到演示、定价建议、电话推销和客户电话等优先问题。 你会怎么做？我会告诉你大多数人会怎么做……他们最终会做他们认为最重要的事情，而不是最重要的事情。 为什么？因为他们没有一个明确的检查点来确认他们想要完成什么。 为您提供持续的制衡： 如果每次您不从事销售收入生成活动（SRGA）时都问自己“这是否有助于我增加销售额？”，那么您的活动和效率会发生什么变化？ 我敢打赌，你会经常接受一些严肃的现实考验。 由于我们周围有那么多的活动和忙碌，我们很容易忘记自己正在做什么……争夺时间=浪费时间。 但是，提醒自己这两个词总能让你专注于当前的活动，并会促使你问自己：“这能帮助我赚更多的钱吗？” 它关注你的整个世界： 当您以如此简单的方式确定要完成的任务时，就好像您的相机终于对焦在了您想要拍摄的照片上。 其余一切都已排好。 您的目标将变得更容易确定，您的时间将变得更容易管理，您的优先事项将变得更容易排序，并且您将更好地了解自己是否最大限度地利用了时间。 作为销售人员，你经常会听到这样的话。 你必须管理好你的时间，集中注意力，做正确的事情等等。嗯，一切不会因为关注那些特定的事情而开始或改变。 如果你只是注重更好地利用你的时间，但你仍然没有给自己明确的目标，那么你还不如去湖里打水漂呢。 为了让它们变得更好，你必须关注推动它们的因素！ 您的优先事项、目标和时间背后的驱动因素是您对自己要做的事情的理解有多清晰。 将初次销售会议从面对面转变为视频通话 在销售过程中，利用视频销售电话和虚拟销售技巧最有效的一点就是初次会面。初次会面是销售过程的第一步。这是您（或您的销售开发代表）在外向型潜在客户开发或来自内向型潜在客户时设定的约会。 初次销售会议（通常是发现过程的第一步）的目标包括三方面： 给利益相关者留下良好的第一印象并建立早期的情感联系 充分评估机会以确定您是否有必要与潜在客户一起进入下一步。 引起利益相关者足够的兴趣，以激励他们进入销售流程的下一步。 有效的初次会面 有效的初次会议应持续约 30 分钟，最多不超过 60 分钟。您的主要目标是结束下次会议（取决于您的销售周期的复杂性和长度）。 发现 演示 推介会 如果机会不合适、资质不高或者时机不对，您就会想要放弃。 有时利益相关者没有足够的兴趣继续前进，也不会与您安排下一次会议。 在初次见面时，我就取消了 30% 到 50% 的潜在客户的资格，并且从未进入下一步。 例如：如果您在一周内举行了 10 场初次会面，大约有一半会进入下一步。根据您的成交率，其中 1-2 场将进入成交/获胜阶段。 当然，有些不切实际的销售人员会向每个潜在客户抛出建议，无论其资质如何。这严重消耗生产力并浪费资源。 视频销售电话使初次见面更有效率 一名优秀的现场销售代表每周最多可以参加十次面对面的初次会议，并且仍有时间进行其他重要的销售活动，例如勘探、发现电话、跟进和演示。 大多数销售代表每周甚至连十次销售都达不到。一天中根本没有足够的时间做更多的事情。开车去参加初次会议和其他销售电话会占用一天的时间。 但是，当销售代表减少挡风玻璃时间并将初次会面从面对面转变为视频时，一切都会改变。 将初次会面转变为视频销售电话有四个好处： 您每周可以进行的初次会议的次数会增加，这会增加通过您的渠道推进的新机会的数量，进而增加您达成的交易数量。 由于视频销售电话通常比面对面电话短，并且省去了驾驶时间，因此您的效率会立即提高。 您将面临更少的潜在客户异议。更多的潜在客户将同意与您会面，因为简短的视频通话（以确定是否值得合作）对他们来说更容易接受，并降低了他们在您身上浪费时间的风险。 减少差旅费用。 在现代销售中，速度至关重要 对于许多现场销售人员来说，通过视频而不是面对面的方式进行初次会面似乎是不可想象的。毫无疑问，面对面的沟通更有效。 但是，将初次会面改为视频销售电话所带来的效率远远超过面对面会面所带来的效率。您将能够进行更多的初次会面，从而扩大销售渠道，实现更多销售。 好消息是，视频销售电话是最接近面对面销售的方式。如果做得好，它们会打开更深层次的关系、理解、情感联系和信任之门。 在现代销售中，速度至关重要。将虚拟销售融入您的销售流程可让您更加敏捷。这可让您行动更快、提高效率并缩短销售周期。 虚拟销售书籍封面 – Jeb Blount 了解有关虚拟销售的更多信息，并通过 Jeb Blount 的畅销书提高您的虚拟销售技能：虚拟销售：利用视频、技术和虚拟通信渠道吸引远程买家并快速达成交易的快速入门指南在此播客中，Jeb Blount 讨论了房地产经纪人的狂热勘探 房地产经纪人播客主持人 Stephen Brown 和 Andrew Overman 与《狂热勘探》作者 Jeb Blount 讨论了勘探活动对房地产经纪人的价值。在播客中，Jeb 谈到： 有效的语音邮件框架可增加回拨次数 30 天规则如何帮助你克服被拒绝的暂时痛苦 阻碍您进行外向型潜在客户挖掘活动的 3P 因素 信息为何如此重要。只需转变思维方式并调整语言，您就可以安排更多约会并保证回头客。 而且，无论生意多好，你都不应该放弃勘探。 播客记录 房地产经纪人：嗨，安德鲁，感谢您参加房地产经纪人播客。虽然您看不到史蒂文，但我能看到他坐在那里，耐心等待，但又紧张又兴奋，因为他要见到他的一位英雄。 现在，当史蒂文、卢克和我开始播客之旅时，我们有一个共同的关注点和目标，那就是为英国各地的房地产经纪人增加价值。史蒂文将这一目标又推进了一步，并制定了一个宏大、艰巨、大胆的目标，即吸引来自世界各地的最佳嘉宾。 好吧，如果没有畅销书作家，这个阵容就不完整，畅销书包括《人们追随你》、《人们购买你》、《反对意见：克服拒绝的艺术》，当然还有史蒂文最喜欢的书，他永远都在他所有的课程上宣传：《狂热的勘探》。世界著名的励志演说家，现在是《房地产经纪人》播客的嘉宾，女士们先生们，我给你们介绍杰布·布朗特先生。 史蒂文，你感觉怎么样？ 我在这里流汗。我知道外面很热。我知道温度有华氏 100 度，但我觉得我流的汗更多，我的心也在跳动。所以，我感到非常谦卑，更重要的是，我们非常感谢杰布抽出时间，在美国度假期间，给我们时间分享他关于勘探的最佳建议。 所以我非常兴奋。嗯，我喜欢这个介绍。我不知道杰布怎么想。我敢肯定，在介绍之后他也非常兴奋。所以杰布，我让你再多介绍一下自己，你的职业，以及为什么史蒂文·布朗会迷上你并给你打分。 关于杰布·布朗特 杰布：首先，感谢你们邀请我参加你们的节目。我非常感激。是的，我需要你们一直跟着我，每次我上台发表主题演讲时都要跟着我。这太棒了。 我经营一家名为 Sales Gravy 的公司。我们是一家快速发展的销售培训和咨询机构。我们与世界各地的公司合作。我们与除南极洲以外的各大洲的公司合作。我们的重点是面向客户的角色。因此，显然是销售、客户管理、客户成功、客户体验，然后是领导这些角色的人。我们与大大小小的公司合作。 我的客户名单是世界上最知名品牌的名人录。这是一份很酷的工作。我经常出差。所以很难联系到我，你知道的。我们之前谈到过参加播客，我很难联系到。但这是一项很酷的工作，我和我的员工都感到非常幸运，我们有机会影响这么多人。 坚持不懈和索取你想要的东西 EA：太棒了。谢谢。感谢您抽出时间。我知道我收到的第一个问题实际上来自我们的一位听众 Michael Nettleton，他问道：“我们是如何让您出现在这个播客上的？” 杰布：嗯，你做的这件事很简单，这是销售中最重要的纪律。你问了。就是这样。我的意思是，你知道，作为一名作家，你的播客为我增加了价值，因为你能够向你的听众传播我的信息，并把我介绍给你的听众。 所以只有傻瓜才会说：“哦，我不想，我不想和你谈论我的书。”另一方面，我和销售人员接触的许多其他人一样。我很忙，我在奔波，我试图同时处理一百万件事情。我每天收到一千封电子邮件。 很多人都在问我是否愿意花时间。每天都有一大群人排队等着我。你要做的就是问，然后你得再问，再问，再问，你必须一直问，直到引起对方的注意。有时，当你问得足够多时，你就有权利让他们和你交谈。 在我的书《反对意见》中，我讲述了一位来自英国的销售代表向我推销软件解决方案的故事。他给我打了 71 次电话。这还不包括电子邮件，也不包括 LinkedIn 上的跟踪。他打了 71 次电话。他给我打了几次电话。我拒绝了他，因为我不感兴趣。 但他从未放弃。当他终于让我和他交谈时，我意识到他不会放弃，所以我不妨和他谈谈，听听他的意见。他最终卖给了我。他在电话中结束了交易。我给了他我的信用卡，在他那里建立了最初的试点账户。他的软件改变了我们的公司。我们公司的销售额连续三年翻了一番，就因为这个家伙从未放弃，他带来了如此多的价值。 你们也是一样。你们没有放弃。你之前说过，我是一个很难上节目的人。不是因为我不想，不是因为我不想进行这类对话。只是因为我的日程安排太满，而今天几乎每个人都是这样的。 销售中最难的要求，生活中最难的要求，就是要求别人的时间，因为时间是我们无法创造的。时间也是我们永远不够用的东西。所以恭喜你们完全遵循了我们在狂热勘探中所教的内容，那就是坚持不懈，不断询问，不要接受否定的答案。你必须不断询问。 房地产勘探案例 EA：杰布，为了满足我们另一位听众的好奇心，我得问你一件事。史蒂文因在英国各地为房地产经纪人提供勘探培训而闻名。我参加过他的所有课程，他一次又一次推荐的一本书，事实上，他甚至在 Audible 上给我发送了另一个链接，尽管我有平装本，而且我实际上已经在 Audible 上再次下载了它，那就是《狂热勘探》。我们的听众的问题是，“他有佣金吗？” 杰布：嗯，可能会有一些钱转手，比如美元和英镑的兑换。所以，对我来说，成本会稍微低一些。如果你们继续搞脱欧，也许英镑会贬值一点，这样我就能付得起他的佣金了。 EA：嘿，杰布，进行潜在客户挖掘有什么好处？你知道，我认为这个行业中有些人能够达到那种电梯位置，也许他们是所在城镇的头号经纪人，他们在当地有很好的影响力。我认为，当办公室变得繁忙时，大多数房地产经纪人做的第一件事就是扼杀潜在客户挖掘，我认为这对长期业务的损害最大。那么进行潜在客户挖掘有什么好处呢？ 杰布：好吧，我先说说这个。你说得完全正确。这不仅仅发生在房地产经纪人身上，每个人都会遇到这种情况，因为这是没人真正想做的事情。所以当我们真的非常忙的时候，我们会说，“哦，你知道，我们现在不需要这样做。我们很忙。” 而问题在于，你最终会陷入“过山车”的境地，要么大获成功，要么饥荒，上上下下。你变得非常忙碌，所以你停止勘探，然后管道变空了，然后你又开始勘探。这是一个令人难以置信的悲惨处境，但事情远不止于此。当你的管道满满的，你就可以销售，你可以接触买家。 你可以像不需要那样去接近那些想要与你互动的人。这给了你很大的信心。信心是销售中最强大的力量。所以当你有了一个完整的渠道时，一切都会变得更好。你的整个沟通会变得更好。你的谈判会变得更好。你展示和要求人们与你做生意的能力会变得更好。情况会变得更好，因为你不需要任何东西。你的渠道很丰富。 当你放弃勘探，坐上过山车，上上下下，上上下下，当你跌入低谷时，你会受到所谓的“需求普遍法则”的束缚。那就是：你越需要销售，你就越不可能得到它，因为你很绝望。你散发出那种绝望的情绪。 有一种东西叫做情绪感染，这是人类感受和感知他人情绪的独特能力。当你放松、自信和坚定时，人们往往会以同样的方式回应，而当你的沟通渠道畅通时，人们更有可能相信你，并遵从你的要求。 但当你缺乏安全感、绝望而软弱时，他们往往会压倒你，他们往往会逃离你。所以，当你允许自己说“我现在太忙了”时，你基本上是在说“我愿意毁掉我的收入。” 顺便说一句，即使你是所在社区的顶尖经纪人之一，并且已经建立了出色的职业生涯，你也必须继续寻找潜在客户。我们知道，寻找潜在客户的渠道多种多样，从获得推荐，到外出与社区中的人们会面，再到建立人脉，再到拿起电话与人们联系。 这些都是事实。根据你职业生涯的阶段，你可能必须改变这些渠道。但你必须每天、每天、每天、每天抽出时间将新的东西放入渠道中，因为其他一切都不重要。这是你能做的最有影响力的事情，它将影响你的整个销售周期以及你接近潜在客户的方式。 30 天规则 EA：所以在您的书中，您谈到了 30 天规则。 Jeb：这个 30 天规则的概念非常简单，几乎适用于所有行业。30 天规则的意思是：你在任何 30 天内进行的勘探活动往往会在接下来的 90 天内获得回报。 现在，很多销售人员，尤其是新人，都存在一个坏习惯，认为你现在寻找潜在客户，你现在就能得到客户。所以这就像是一种交换。我寻找潜在客户，因此我就能得到客户。但事实并非如此。真正的情况是，你先寻找潜在客户，然后事情就会自然发生。 因此，也许你今天联系了某个人，而他们正在考虑你以后的事情，也许是 30 天后，60 天后，也许你只是在收集信息并确定某人的资格。也许你正在确定一个购买机会或一个可以与他们交谈的机会，但最终结果是你今天所做的往往会在未来某个时候得到回报。 对于销售人员来说，这意味着你不能停止潜在客户开发。如果你休息一天，你会受到伤害。如果你休息一周，你会受到伤害。如果你休息一个月，你可能还不起抵押贷款。 如何应对拒绝 EA：我经常被拒绝。打电话时被拒绝的次数比去夜店时还多。这很难接受。 EA：这不可能，史蒂芬。这不可能。 EA：我希望布朗夫人当时没有听这个播客，否则我会惹上大麻烦。玩笑归玩笑，您如何应对拒绝？因为作为房地产经纪人，我们确实经常被拒绝。不幸的是，目前在英国，经纪人不需要获得执照。我知道这即将出台，这将是一个需要改变的现象。 但我打了一个又一个电话，得到的回答总是“不，不，不，不，不。”我挂了电话。我该如何继续把拒绝当成我最好的朋友，并激励自己继续打下一个又一个电话，并理解每个电话都是一个可以带来某种结果的机会？ 杰布：嗯，我很喜欢你刚才说的话。每次打电话都是一次机会，我认为你必须从战略角度开始考虑这一点。如果你打电话给陌生人，要求他们从你这里买东西，或者要求他们列出房子，或者无论你做什么，无论你要求什么，有时这都不是正确的方法。 有时，我们会先确定他们的资格，了解他们在做什么，他们的情况如何。我们在自己的业务中也会这样做。当我们确定可以向其销售培训的公司时，我们不会打电话给他们，问他们是否可以向你销售培训？我们会打电话给他们，问他们，告诉我们你有多少销售人员。告诉我们你目前的情况。告诉我们你如何提供培训。告诉我们你提供的培训是什么。 因此，我们所做的是确定一组潜在客户，并尝试确定特定的购买窗口。例如，我们问的问题之一是“您的年度销售会议什么时候举行？”所以我们知道这些事情。然后我们可以安排时间打电话询问他们的时间、会议时间等等。我们可以在正确的时间安排这些电话。因此，首先，我们不会得到太多的拒绝。当我们询问信息时，我们得到很多肯定的答复。我们得到很多信息。如果我们邀请错误的人与我们做生意，我们就会得到很多拒绝。所以这是一个策略。 那么想想我打电话的目的是什么？我打电话是为了预约，还是为了交谈？我打电话是为了当场卖东西？我打电话只是为了寻找信息，以便我可以继续获得资格，甚至将这个电话转介给可能需要你的其他人？这是一方面。我认为，另一件事是，想想你说的话，把拒绝当成你最好的朋友。我讨厌美化拒绝，因为拒绝很糟糕，潜在客户开发也很糟糕。 寻找潜在客户也是一件很烂的事。没有人真的想做这件事，也没有人真的想被拒绝。我认为更好的做法是首先了解寻找潜在客户对你有什么好处。因此，当我寻找潜在客户时，我应对拒绝的方式是开始思考“我真正想要什么？”所以我总是从一组目标开始。我想要什么？我一生中想要实现什么？ 因为如果你未来没有你想要的东西，比如你的家人，或者，你知道，我现在住在我的度假屋里，这是我的目标之一。所以我非常非常努力地去实现这个目标。我愿意忍受大量的拒绝、痛苦和逆境，以获得我需要的收入，以便购买我现在住的这个度假屋。 因此，我与销售人员合作的方式是，坐下来和他们说，让我们先弄清楚你想要什么。然后让我们弄清楚为了实现这一目标，你需要打多少个电话、接触多少次、联系多少人。因为如果你每天醒来都有这个目标和愿景，那么为了得到你想要的东西，你就很容易处理被拒绝的暂时痛苦，这是没有人想要的，也没有人喜欢的，这就是生活的现实。 所以这其实是一种思维转变。你明白 30 天规则。如果我放弃潜在客户开发，我就会失败。你知道，作为一个人，很容易说：“哦，我今天真的很忙。我不打算进行潜在客户开发了”，但如果你这样做，你就会陷入绝望的过山车。很容易想，“好吧，也许他们会打电话给我”，但他们可能不会这样做。 尤其是在你所在的竞争激烈的市场中，没有人有执照，每个人都可以打电话，每个人都可以联系你的潜在客户。但做这些事情很容易。当你有更大的目标，当你有更大的理由去做这件事时。所以，我利用这一切来促使自己每天早上起床，拿起电话，打电话寻找潜在客户，抓住机会。 即使我在休假，我也不会因为 30 天规则而辞职。我每天都在寻找潜在客户。我团队中的所有销售人员也是如此，因为我们拥有比被拒绝的暂时伤害更大的东西。