介绍了 5 种行之有效的增加潜在客户生成的策略

我’我一直对营销和销售充满热情，尤其是两者如何相互作用。通常，它们作为独立的职能存在，这会导致相互指责，并经常导致失败。我的职业生涯都在研究如何让它们更好地协同工作。而仅仅关注这个问题就为我的雇主和我们的客户带来了巨大的成功。

您能和我们的读者分享一下您职业生涯中迄今为止最有趣或最有趣的故事吗？您能分享一下您从这个故事中得到的教训或收获吗？

我不确定人们是否会觉得这很有趣或好笑，但作为西部电气（贝尔系统的制造部门）的第一位营销人员，其他人都是工程师，这让我敏锐地意识到我知道的太少了。所以我接受了我的无知，问了很多问题。我还做了大量的市场调查，你必须假装无知，问很多问题——我最终开始称之为“基于无知的营销”。当我再次回到销售管理时，问很多问题和有点无知是非常有帮助的——因为它能让你发现需求并创造价值。所以我想结论是，一点点无知会大有帮助。

您现在在从事什么令人兴奋的新项目吗？您认为这会给人们带来什么帮助？

我刚刚出版了我的书《潜在客户生成：营销与销售之间缺失的环节》。它告诉您制定和实施有效的营销和销售计划所需了解的一切。我的使命是降低企业失败率，希望这能对人们有所帮助。

为了方便我们的读者，您能否向我们介绍一下您在潜在客户开发方面的经验？您能否分享一两个轶事来说明您在这方面的经验？

从我们的名字 LeadGen.com 可以看出，我们已经 希腊电报数据 开展了数百次潜在客户生成活动，有些活动已经持续了几十年，所以我不确定如何只选择一个。但我想说关键是：营销和销售的某些基本原则与产品或媒体无关，您必须了解、构建和关注这些基本原则。如果您正确理解这些原则，那么您的营销和销售策略就更有可能成功（假设这些原则合适并且能够发挥应有的作用）。但如果您不理解这些原则，那么无论您做什么，都可能行不通。但大多数人都忽略了基本原则，因此表现不佳或失败。

例如，我们在咨询业务方面有一位四大客户，他们想通过举办一系列研讨会来打入新市场。他们已经放弃了向其他供应商推销服务的选择，然后又在公司内部推销，所以他们找到了我们。我们将营销计划的重点放在了旨在解决的问题上，最终完成了该系列研讨会。

您如何确定要投资哪些渠道来吸引潜在客户，哪些渠道对您来说最为成功？

在大多数情况下，关键是使用目标 导致大量业务互动转移 市场已经在使用的媒体。当然，问题在于平台会告诉你你的潜在客户在那里，但实际上他们并不在那里。所以你必须先解决这个问题。但仅仅因为你可以使用某个渠道，并不意味着你应该使用它。

您如何平衡潜在客户数量和潜在客户质量？您使用什么指标来衡量潜在客户的质量？您如何确保销售和营销保持一致？

线索质量占游戏的 90%，我们几乎总是根据线索是否值得销售人员花时间来定义它。或者，换句话说，“MQL”只是浪费的另一个名字。一旦您获得了正确的质量，您就可以在必要时降低成本。但是，如果线索至少不是具有合格需求并且想要与销售人员交谈的“合格潜在客户”，那么它就不是线索。

在我看来，确保营销和销售一致的唯一方法是根据 Miller 和 Heiman 在他们的书“战略销售”中定义的漏斗报告收入预测来衡量它们。

您认为公司在潜在客户开发方面面临的最大挑战是什么？您建议他们如何克服这些挑战？

主要挑战是平台限制了进入市场的渠道，因此限制了您获得市场份额的能力。第二个挑战是营销人员拒绝对销售负责。因此，您获得的是没有投资回报的活动。第一个问题的解决方案将取决于您销售的产品和销售对象；但这通常意味着绕过平台或布线游戏。第二个问题的解决方案是将营销纳入渠道管理和/或区域管理流程，并对其施加影响。

营销自动化和 CRM 系统在您的潜在客户生成策略中扮演什么角色，您如何使用技术或人工智能来简化流程？

当然，CRM 是有用的工具，因为你必须能够跟踪机会。但大多数营销自动化旨在加快或降低可能实际上不起作用的流程的成本。提高效率但首先不产生合格潜在客户的做法是疯狂的另一种说法。我对人们如今糟糕的响应率和转化率感到非常震惊。但我想他们用数量来弥补。

至于人工智能，这取决于它接受的训练内容。我所看到的大部分内容表明，它接受的训练内容都是无稽之谈，但这种情况终有一天会改变。

您能分享一个您领导过的成功潜在客户开发活动的例子吗？是什么让它如此有效？

我们最近被要求为一家应用开发商开发和实施潜在客户生成计划。在规划过程中，我们需要做一些初步的市场调查来确认市场的存在——例如从客户的角度了解需求，确认支付意愿等。在一次电话会议中，我们最终与一位对此非常感兴趣的人进行了交谈，他们成为了潜在客户，可能会耗尽客户明年的所有交付能力。所以我们可能最终不必实施实际的潜在客户生成计划。但使该计划如此成功的原因在于在规划过程中提出了好的问题。

以下是我们此次采访的主要问题。您有哪 5 种行之有效的策略可以提高潜在客户的产生率？如果可以，请为每种策略分享一个故事或例子。

1. 了解市场需求并寻找它们

俗话说：没有人需要钻头，他们需要的是洞。所以在你试图向任何人推销之前，一定要了解潜在的需求、痛苦、问题或未实现的目标。有很多人们熟悉的例子，比如“你今天应该休息一下”，或者“Allstate 会为你提供良好的服务”。但我们的一个非常有效的案例是，当我们帮助最早的 3D 打印机制造商之一将这一概念推向市场时。我们专注于汽车行业的快速成型，因为这是我们发现的一个痛点，成本非常高，最终我们的生产批次销售一空。

2. 无论使用什么媒体，都要提出问题、保持同理心并倾听答案

太多营销人员更关心他们的产品，而不是潜在客户及其需求。即使潜在客户很忙或很不礼貌，他们仍然是人；如果他们相信你真的关心他们，他们就更有可能从你这里购买。多年来，我们雇佣（和解雇）了数百名电话营销人员和销售人员。如果有人只是微笑着拨打电话，而没有建立融洽的关系和信誉，他们很快就会离开。另一方面，我们的许多优秀员工已经与我们客户的潜在客户结成了长期的朋友！

即使在建立网站时，也要表现出同理心。表明你理解问题，而不是只是吹嘘你的解决方案。

3. 确保你确实触及了你的受众

尽管平台和供应商会告诉你，但很多钱都花在了那些实际上并没有将你的信息传递给潜在客户的计划上。请记住，“时间是敌人”，等待不可能发生的事情不是一个好主意。例如，我们有一位客户花了 50 万美元和六个月的时间从另一家供应商那里开展电子邮件活动，并从中获得了 4 条线索，然后他们最终放弃了并打电话给我们。结果发现，他的几乎所有电子邮件都被垃圾邮件过滤器拦截了。我们让他改为主动联系，并在试点计划中为他带来了足够的线索，足以让他维持一整年。

五十年前，菲利普·科特勒解释说，营销中最大的两个问题是渠道和定位。这一点至今没有改变。

4. 灵活选择策略

今天管用的方法第二天很少管用，所以你必须仔细观察结果——并准备好迅速改变策略。同样，有些事情确实需要时间才能凝聚。关键是要知道你真正面临的情况。要清楚，这很少是一个判断。相反，你需要知道哪些指标是潜在成功的指标，哪些指标是即将到来的厄运的指标。这通常取决于销售周期的性质。例如，缺席可能表明失去兴趣，但也可能意味着潜在客户需要让其他人参与进来。大多数 KPI 都会惩罚后者。但如果营销部门参与渠道或区域会议，通常可以解决这个问题。

至于我目前在营销方面喜欢什么，当然电话营销仍然有效。我们通过搜索引擎优化、直邮、社交媒体和修复客户的网站内容来增强这一点。在销售方面，我们培训客户提问技巧、演示技巧和渠道管理，因为这些往往是弱点。

5. 没有行之有效的潜在客户挖掘策略

这里的问题是，这取决于你如何定义潜在客户生成。如果你将其定义为一种策略，可以将其附加到失败的营销计划上以挽救它，那么就开始展示你的简历吧。另一方面，如果你将其定义为管理你的营销和销售计划的高级市场营销策略，那么你就有机会。也就是说，如果你追求独特性（每个企业都应该这样做），那么你就是在开辟新天地——没有什么是真正“经过验证的”；所以每个活动都必须重新发明轮子。

您认为该领域出现了哪些值得企业关注的趋势？

当然是人工智能。

但我认为这个问题实际上忽略了 印度尼西亚号码列表 关键问题。也就是说，有一种趋势将会持续下去，企业需要关注它。具体来说，该行业将继续开发看起来像切片面包以来最伟大的工具，但它们实际上并没有为用户解决问题。换句话说，每个人都在寻找增加销售额和赚更多钱的方法。这很好。但我相信，没有人会提出一种新的解决方案，让任何人获得有意义的竞争优势——至少不会持续很长时间。这是因为，假设它真的有效，今天一切都会瞬间商品化和去杠杆化。企业要做的是对每一个新奇事物持怀疑态度，而是专注于基本面。

如果有什么趋势值得企业关注，那可能就是去全球化、反垄断执法的重启，以及税法中可能重新确立的累进性。如果没有这些，失败率将继续飙升，财富将继续集中，从而摧毁中间市场。不幸的是，所有的激励措施都是让创新者想出新的解决方案，获得一些客户，然后退出——而私募股权公司则希望偶尔出现赢家。