数字化彻底改变了销售部门的作用。过去，销售人员会户，然后安排约会。如今，客户可以轻松比较卖家及其报价，无需任何形式的个人接触。当 B2B 买家考虑购买时，他们只会花费总时间的 17% 与潜在供应商交谈（来源：Gartner）。这并不是因为销售人员在销售互动过程中没有提供足够的价值。但这并不意味着销售代表的角色变得多余。与客户面对面的接触永远很重要。那么购买流程发生了哪些变化？
B2B采购群体的变化
如今，越来越多的利益相关者参与到B2B采购集团中。 一个采购小组平均由六到十个决策者组成。所有参与者都已提前在线或离线收集了信息。要整理所有收集到的信息并达成一致的决定需要花费更多的时间。
当前 B2B 购买流程的步骤
根据Gartner 的研究， 当今的 B2B 购买之旅始于问题识别：买家 美国数据 意识到存在问题。然后他开始通过搜索信息寻找解决方案。信息收集既在线上进行，也离线进行。在收集信息的过程中，买家会思考解决问题的要求。根据所述要求，买家将联系潜在供应商。
到目前为止，B2B 购买旅程的步骤对您来说应该 获得更高的全球网站流量、参与度和收入 很熟悉。转变主要发生在以下步骤：新信息验证和建立共识。最后两个步骤使 B2B 购买历程变得复杂，因为如今的购买群体由更多的决策者组成。此外，如今的买家可以接触到多种信息来源，这可能会导致信息过载。此外，B2B 购买历程并不是买家一步一步经历的。这通常会使旅程变得不可预测、不一致，有时甚至需要买家再次经历一些步骤。
当前 B2B 购买过程中的销售附加值
由于当前 B2B 购买旅程变得越来越复杂，买家需要多次完成 电话号码业务线索 旅程中的某些步骤。销售代表可以通过在 B2B 购买过程中尽可能减轻客户的任务来提供附加值。如果销售代表没有正确引导买家完成销售流程，这将对购买产品和/或服务的感知价值产生负面影响。如果买家对自己的决定感到后悔，这将极大地影响客户忠诚度。此外，买家也不太可能向其他买家推荐该供应商。因此，买家会感谢那些通过正确的信息为他们促进采购流程的供应商。